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申込が殺到したということは、仮にもっと高く値付けしていたとしても十分完売できたにちがいないということになり、それを弱気になって安くし過ぎたがために取れたはずの利益をミスミス逃した、といわれてしまうのだ。
ましてやある住戸は申込競争倍率数十倍、ある住戸は申込ゼロというようなことになれば、それはもう「値付け大失敗の巻」ということになる。
分譲業者にしてみれば全住戸倍率一倍で完売、というのが夢にまで見る憧れの値付けなのである。
それでは、ひとつの新築マンションの値付けが決定されるまで、分譲業者は具体的にどういった作業をしているのだろうか。
一般の買い主がマンションの価格を総額で判断するのとはちがい、売り主である分譲業者は総額をその部屋の専有面積の坪数で割って算出する「坪単価」を基本に考える。
値付けしようというマンションの各住戸における坪単価の平均値（平均坪単価という）は、競合物件と比較して営業会議で決定されたり、ベテランの営業マンや社のトップがエイヤッで決めてしまったりとさまざまだ。
けれどもその最終決断のベースとなるのは、どこも基準坪単価と呼ばれるものである。
基準坪単価を算出するには、まず、マンションが完成するまでに必要とされるあらゆる支出を計算する。
たとえば、用地費として土地の購入費、仲介手数料、測量費、各種税金等。
建築費として建築工事費、設計費、近隣対策費等。
販売費として広告宣伝費、販売手数料等。
これらにからむ金利を加えてプロジェクトの総支出を計算し、その数値に利益を加えた金額を総売上として想定する。
この総売上をすべての住戸の専有面積を合計した総専有面積で割れば、それが基準坪単価になる。
この基準坪単価に競合物件との比較や時代性などを加味するわけだ。
「駅前近くでこの前から売りに出てる○○マンション、あれ結構、苦戦してるって話だから、ここも相当下げなくちゃヤバイんじゃないの」「そろそろこの辺りの価格も落ち着いてきたみたいだから、半年後に売り出すウチのマンションはもう少し強気に設定していいかもね」このように周辺のデータと、市況の変化、そして何よりも営業マンのカンを頼りに、基準坪単価格をプラスマイナスして、各戸の値付けのベースとなる平均坪単価を決定するのである。
価格で分かる分譲業者の強気と弱気さて、このように算出された平均坪単価に各住戸の専有面積の坪数を掛けると、各住戸別の価格が出る。
こうして各住戸別に基準となる価格（以下、基準価格）を設定しておいてから、今度1９「Ｂタイプは平均坪単価に単純に専有面積を掛けると五○三八万円と中途半端な金額になってしまうけれども、お買い得感を演出するために四九八○万円に下げる方針で調整したらどうだろう」このように各タイプ別に価格の検討が加えられるわけだ。
あわせて分譲業者は、タイプ別に価格を調整するだけでなく、各住戸ごとに細かな価格調整をおこなう。
マンションを販売する側の各住戸別の評価が、ここで価格に反映されるのである。
「階数が上になればそれだけ多少価格が高くても売りやすいから、階数が一階上がるごとに基準価格に三○万円プラスして値付けしよう」「ルーフバルコニーが付いていればそれだけでプラス二○○万円、一階は専用庭があってもマイナス五○万円ってことでいいだろう」「両隣が他の住戸に挟まれた中間住戸に比較して、東南の角住戸はプラス二○○万円、西南の角住戸はプラス一○○万円でいいんじゃないの」最終的にできあがった価格表を見ると、同じタイプなのに総額で数十万円、場合によっては数百万円の差がついているのは、分譲業者がそれなりに頭を悩ませた結果なのである。
逆に各住戸の価格を比較すれば、業者がどの住戸に対して強気で、どの住戸には弱気なのかが分かるわけだ。
じゃないかな」は各タイプ別に価格を再度調整するのである。
「Ａタイプは総額で少し高くなりすぎるから、もう少し安めにして買いやすくしたほうがいい。
買って天国、住んで地獄の部屋もあるたしかに、同じタイプの場合は住戸ごとに割高割安については一目瞭然である。
けれども、タイプがちがって面積が異なったときには、どうやって判別すればよいのだろうか。
これはそれほどむずかしいことではない。
分譲業者が値付けの作業の最初に算出した、平均坪単価を比較材料にすればよいわけだ。
この平均坪単価は、パンフレットといっしょに渡される「価格表」が手元にあれば誰でも簡単に算出できる。
すべての住戸の価格を合計したそのマンション全体の総売上を、すべての住戸の専有面積を合計した総専有面積で割ればよいわけだ。
そうして出した平均坪単価と自分が検討しようとしている部屋の坪単価とを比較すれば、全住戸の中でその部屋が業者にとって売るのに自信があるのかないのかが分かるのである。
さて、そこで普通に考えれば、平均坪単価よりも安めに設定されている住戸とは、つまり「業者としては売りにくい住戸」、要するに「商品価値が低いと思っている住戸」ということになる。
世間ではこのようなマイナス要素のある住戸に対して、「それってハズレじゃないの」とカゲロをたたく人もいる。
ところが世の中はそれほど単純なものではない。
たしかに分譲業者はプロとしての経験から、「売りづらい住戸」について、割安に価格を設定しているのは事実である。
けれども、仮にマイナス要因があったとしても、それが価格のマイナス設定へとつながっていれば、いちがいにハズレ住戸とはいえない。
価格が安めということで、「○○号室にはなにかあるぞ」という、買い主へのシグナルにもなるわけだし、割安の度合いがとんでもなく大きければ、マイナス要因をそれほど気にしない人にとっては、お買い得の物件に化けないともかぎらない。
買い主にとってむしろ怖いのは、一般にはマイナス要素とは考えられていないけれども、住んで初めて「ああ、こういうマイナス面もあるんだ」と気づくような、あまり世間に知られていない欠点を背負った住戸の方である。
マンションを買おうとする人のほとんどが買う際には気にしなければ、売る方だって強気の価格設定になるのがこの業界の業界らしいところである。
プロである自分は仮にそのマイナス要素には気づいていても、購入希望者が気づいていないようであれば、こちらからわざわざ不安をあおるような営業マンはバカだ、と割り切っている。
エレベーターに近い住戸を、荷物を運ぶのに便利だと高く評価してくれている客に対して、「エレベーターの機械音や人の話し声、それに足音とかが結構、気になるかもしれませんよ」と水をさす営業マンはいない。
最上階がとにかくお気に入りという客に対して、「このマンション、エレベーター一台だけじゃないですか。
そうすると月一回のエレベーター定期点検のときには階段しか利用できなくなるわけで、そりゃもう上がり下りが大変ですよ」とわざわざ忠告するような営業マンもいるとは思えないのである。
さて、そういうふうに少々ひねくれて考えてみると、今度は逆に、一般に人気が高いので価格も少々高めに設定されている住戸だからといって、それが必ずお買い得物件とは限らないという超人気！ルーフバルコニー付き最上階は暖房費が一・五倍Ｎさんが今のマンションに越して来て、早一年が過ぎようとしていた。
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